销售新手经常遇到的6个问题,如何破解?

分类:销售岗前培训    原创:UUELN转载     访问人数:3310     时间:2014-12-18 16:47:01

1、找不到客户群怎么办?

方法:

①百度、阿里巴巴、新浪微博或者行业网站里找。

②用目标细分法,先看产品对应的人群。

③在一些采购群和里面的业务员交换客户资源。

④调查竞争对手来的客户群来确定目标群(虎口夺食)。

⑤群里之前的答疑案例也有讲到过:

a.一个产品生产出来必然有对应的客户群,一般是新手才会遇到这个问题,解决办法:向公司老业务员请教,查公司产品销售合同,客户都是哪类的。了解竞品的客户,竞品客户也是你的准客户。

b.查查公司合同,看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业。然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单,同行采用你们家设备,多好的说服力呀,尤其是那些签约上千万大单的客户,一定是行业翘楚,他们是标兵,示范作用不可小视。 

2、见面不知道说什么怎么办? 

①背话术,最起码准备一套十五分钟的说辞。

②当自己不知道说什么的时候,最好的方法是想办法拉近与客户之间的关系,比如关心一下客户,问问好之类的,让客户放松警戒,经过一小段时间的暖场之后,方可谈及业务方面的事情。

③如果是第一次拜访客户的话,稍微聊一下产品,坐一会就走人。第二次的时候,就该有所准备了。拜访客户的时候要留意记录了客户穿着,谈话内容,心情好坏等等。。可以提前准备一个大众话题,如果冷场的话,拋出来。。不打无准备之仗。。尽快了解客户情况。

④和男客户聊,军事新闻,体育运动;和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之,知识面广,琴棋书画,化妆美容,名星达人,政治军事,三角八卦都要了解一些。 

3、客户已有固定供应商怎么办? 

①其实客户有固定的供应商是常见的事情,就是慢慢等机会,和客户成为朋友,在客户满意的时候进去,先成朋友,慢慢的客户会给你一些小单,做好获得客户的信任,用心来赢得客户。

②他有固定供应商的话首先去摸清他的供应商的情况,把他们不足的地方找出来,用自己的产品去做比较,给客户觉得我们的产品更适合他。

③a.当客户有固定的货源,这时需要了解竞争对手,如:竞品质量,价格,售后等等,然后对阵下药,夸大自己的优势,放大竞品的缺点。

b.如果还是不能劝说客户改用自己产品,可以争取少量的进货,用自己产品的质量,售后等等各个方面去打动客户,争取今后的合作。

c.如果还是搞不定的话,就只有人情公关,把老板关系拉好,然后争取合作。 

4、产品价格高无竞争力怎么办? 

①a.价格高,可说服务,售后,品牌,等等打动客户;

b.人情做透,搞定关键人物是关键

c.讲明客户能得到什么,因为客户最主要的还是一个盈利

②其实我们价格高的时候,我们不要一味的去给客户讲价格,我们要分析我们产品的优势,贵有贵的理由,学会拆分我们的产品,一项一项的把产品分开来给客户了解我们的产品,同时告诉他用我们的产品好处。

③我们质量比他们好,所以就贵;我们服务比他们好,所以就贵;我们有现货所以就贵;我们能提过对方不能提供的服务所以就贵;找出对手的弱处,给他致命一击。

④补充一下,应该多拜访客户,搞好客情关系,尽量能帮则帮,打印一份资料,列出自己的跟竞争对手的优劣势给客户看,突出自己的的产品对客户使用该产品的收益,尽量不要损竞争对手的,如果条件允许,还有可以给客户试用自己少量产品;也可以用已经使用的自己的产品公司客户等作为引用增加信任度。 

5、客户无需求怎么办? 

①需求一般也分两种。

a.现有供应商合作很愉快,不想更换供应商,所以不想换;

b.看你不顺眼,客户对你的印象不好,就好相亲一样,没看上。

通过做客情,探究无需求的本质。

②客户无需求的时候我们要学会养客户,因为他是我们的潜在客户,我们要学会不定期的路过客户的公司旁边,顺便去拜访他,送他点小礼品,等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。

③闲时做情,忙时做单。我今天就给80个潜在客户发周末祝福短信了- -! 

6、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办? 

①杀价的客户有两种心态,一是就想买便宜的东西,二是来探底价的。客户杀价,潜意识就是很大几率想买你的产品,想看你的低价究竟多大?可以这么说,既然他杀价,那么我们就可以提更多的附加条件,如本来买一件100衣服的,他杀价杀到80,那么我们就提买三件才享这个价,买三件太多,他肯定不会买,折中办法,就是买一件90块。

②杀价就跟他拼品质,服务呗。在权利范围内给客户方便,不然用其他增值产品弥补,比如赠品。

③其实价格是一个很敏感的话题,还是那句话,我宁愿死在不成交上,也不愿意死在价格上,永远不要让客户知道我们的底价,报底价的百分之九十的死。所以报价的时候适当放高一点,一点一点的降,当客户签合同的时候都不是我们的底价。

④有时候客户杀价并不单纯是为了降低成本。可能是想要回扣的话外音,也可能是考验你的能力,了解你产品的真正优势,对客户的杀价迅速的分析才是硬道理。客户为什么要杀价?他究竟为什么要杀价,他真正的想法是什么?他就是承担着一个什么样的角色? 

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