经过初期的接触之后未达成一致的客户怎么跟踪？

文章开篇，我们先讲一个小故事：有人调侃过去华为带海外客户通常要参观深圳-上海-北京，建立客户对中国和产品信心，内部戏称先卖国、再卖公司，最后卖产品。先带客户游长城逛故宫，悠久灿烂的中华文明令客户“哇”，晚上飞上海从机场到外滩一路流光溢彩美不胜收，五星级酒店体会中式奢华，再收获一个“哇”，转天飞深圳，参观巨型工厂体会深圳速度，收获第三个“哇”。三哇之后递上合同，没有不签的。但神五一上天，客户就知道中国也有高科技，比什么广告都强。

第一种就是邀请客户前来参观！

这是一种有效的跟踪方法，同时也是一种快速打消客户顾虑，取得客户信任的技巧。

为什么要跟踪客户，一般是因为经过初期的接触之后未达成一致，未达成一致却又很多原因：

例如客户依旧对我们个人或者公司不信任，是不是骗子啊；

客户依旧对我们的产品质量持怀疑态度；

客户依旧对我们的交易条件，例如价格，付款方式不满意；

客户只是了解市场，却依旧没有更换或者增加供应商的规划！

以上种种可能除了最后一种邀请其参观可能未必有效果之外，前面三种都算是对症下药！具体原因

你要采购某一种产品，却遭遇到了这样两种情况，你会跟谁合作：

跟A一直在沟通，价格蛮合适，货期也可以，态度也不错，可是当你提出要去参观的时候，他一下子结巴了，很明显有点慌，有点乱，找各种理由说自己不在，或者工厂不方便参观，或者需要提前申请之类的话；

跟B也一直在沟通，价格虽然不是最好，却也可以，货期虽然不是最好也似乎可以谈，当你告诉他你有实际的订单，能否降价，能否调整货期的时候，他一直在邀请你去工厂谈判，希望你可以去参观一下，了解一下，面谈一下；

如果真的到了需要做决定的时候，你会优先考虑哪一个？

答案很明显，肯定是B呀！

因为A让我感到了不安全感！

所以，今天我要说的方法是：邀请客户来参观，“竭力”的，反复的邀请客户来参观。

很多人说了，你让他来他就来吗？

这个，肯定不可能，其实来不来都无所谓，我们只是表明一个态度，我不怕你来看，甚至一万分的希望你来！

还有人会说，客户来了，肯定也看其他的同行，怎么办？我想说的是，那么怕竞争，绝对不应该选择做业务的！

我们这样做，无非两个目的：

第一，我不是骗子，我是很专业的供应商，你可以来看，来考察，来审核；

第二，我不怕你来比较，我欢迎你比较，我相信你比较完了一定会选择我。

你要给你的客户一种安全感，你连安全感都给不了客户，客户怎么会跟你合作？

其实这就是一种信心的传递！

接下来的这个方法，在大型外资企业里也常用到。木仁老师（加我微信uulie_com）以前因为一个甲方项目和IBM咨询团队打交道。每次面对面沟通过后，我都会收到对方经理的一封面谈沟通内容的总结备忘式邮件。久而久之，乙方的职业化行为也让我在谈判桌上更加的严谨。

第二种方法，就是备忘录跟踪方法。 

什么叫做备忘录？

在我的概念里，备忘录就是跟客户谈判的阶段性总结，电话的事后总结，即时沟通的事后总结，面对面会晤的事后总结！

我们跟客户聊了一个月了，聊了很多内容，可能还会涉及到一些双方达成的共识，我们给客户的承诺，这些内容都隐藏于大量的邮件里面，一段时间之后甚至可能会被慢慢的淡忘，这个时候我们需要把这些内容提取出来，做成备忘录发给客户。我们会做成word文档，生成pdf文件，甚至会打印出来之后盖章扫描给客户。

这种方法一方面是让客户觉得我们对其很重视，又是很有用的跟踪技巧，尤其是当谈了一阶段，客户突然没有消息的时候，这种方法就会很有用，把之前谈过的问题确认一遍，就很有可能重启谈判。

现在大家喜欢跟客户在即时沟通上聊天，例如手机上的微信之类，即时沟通让销售有了更多的选择，也更加快捷便利，但是手机方面的即时沟通有一个致命的弱点，就是信息不易保存查找，而且即时沟通的特点是碎片化，这就需要我们隔一段时间就需要把信息提取整合备忘，并且要发给客户，一方面提醒自己跟客户谈了什么，承诺了什么，另外一方面让客户知道还有这么一个供应商存在，原来跟这个供应商聊了这么多内容！

电话也是跟踪客户的重要手段，但是很多时候电话跟踪客户存在很严重的问题，例如沟通不够流畅，不够深入，虽然你想表达的都说完了，你却不知道客户是否已经完全领会，可能你给客户传达了非常重要的，决定性的信息，但是由于表达能力，或者存在对方没有听明白的问题。但是，这个时候，只要你语气得当，客户或许会通过语气获知一二。所以这个时候我们也要把电话的重要内容做成备忘录发给客户。

我一直在强调一种非常重要的谈判思路，就是按照解决问题的思路谈判 ，备忘录是这个思路里面的重要组成部分，当我们不断的跟客户确认问题是否已经解决的时候，就要给客户发去已经解决掉的问题的备忘录，请客户确认，一直到所有的问题都已经确认解决。然后提出缔结成交！

这两种方法是营销技巧，是谈判思路，同时也是跟踪技巧，建议大家研习使用！