经过初期的接触之后未达成一致的客户怎么跟踪?

分类:客户和售后服务    原创:UUELN综合编辑     访问人数:2183     时间:2015-09-06 17:16:27

文章开篇,我们先讲一个小故事:有人调侃过去华为带海外客户通常要参观深圳-上海-北京,建立客户对中国和产品信心,内部戏称先卖国、再卖公司,最后卖产品。先带客户游长城逛故宫,悠久灿烂的中华文明令客户“哇”,晚上飞上海从机场到外滩一路流光溢彩美不胜收,五星级酒店体会中式奢华,再收获一个“哇”,转天飞深圳,参观巨型工厂体会深圳速度,收获第三个“哇”。三哇之后递上合同,没有不签的。但神五一上天,客户就知道中国也有高科技,比什么广告都强。

 

第一种就是邀请客户前来参观!

这是一种有效的跟踪方法,同时也是一种快速打消客户顾虑,取得客户信任的技巧。

为什么要跟踪客户,一般是因为经过初期的接触之后未达成一致,未达成一致却又很多原因:

例如客户依旧对我们个人或者公司不信任,是不是骗子啊;

客户依旧对我们的产品质量持怀疑态度;

客户依旧对我们的交易条件,例如价格,付款方式不满意;

客户只是了解市场,却依旧没有更换或者增加供应商的规划!

以上种种可能除了最后一种邀请其参观可能未必有效果之外,前面三种都算是对症下药!具体原因

你要采购某一种产品,却遭遇到了这样两种情况,你会跟谁合作:

跟A一直在沟通,价格蛮合适,货期也可以,态度也不错,可是当你提出要去参观的时候,他一下子结巴了,很明显有点慌,有点乱,找各种理由说自己不在,或者工厂不方便参观,或者需要提前申请之类的话;

跟B也一直在沟通,价格虽然不是最好,却也可以,货期虽然不是最好也似乎可以谈,当你告诉他你有实际的订单,能否降价,能否调整货期的时候,他一直在邀请你去工厂谈判,希望你可以去参观一下,了解一下,面谈一下;

如果真的到了需要做决定的时候,你会优先考虑哪一个?

答案很明显,肯定是B呀!

因为A让我感到了不安全感!

所以,今天我要说的方法是:邀请客户来参观,“竭力”的,反复的邀请客户来参观。

很多人说了,你让他来他就来吗?

这个,肯定不可能,其实来不来都无所谓,我们只是表明一个态度,我不怕你来看,甚至一万分的希望你来!

还有人会说,客户来了,肯定也看其他的同行,怎么办?我想说的是,那么怕竞争,绝对不应该选择做业务的!

我们这样做,无非两个目的:

第一,我不是骗子,我是很专业的供应商,你可以来看,来考察,来审核;

第二,我不怕你来比较,我欢迎你比较,我相信你比较完了一定会选择我。

你要给你的客户一种安全感,你连安全感都给不了客户,客户怎么会跟你合作?

其实这就是一种信心的传递!

接下来的这个方法,在大型外资企业里也常用到。木仁老师(加我微信uulie_com)以前因为一个甲方项目和IBM咨询团队打交道。每次面对面沟通过后,我都会收到对方经理的一封面谈沟通内容的总结备忘式邮件。久而久之,乙方的职业化行为也让我在谈判桌上更加的严谨。

第二种方法,就是备忘录跟踪方法。 

什么叫做备忘录?

在我的概念里,备忘录就是跟客户谈判的阶段性总结,电话的事后总结,即时沟通的事后总结,面对面会晤的事后总结!

我们跟客户聊了一个月了,聊了很多内容,可能还会涉及到一些双方达成的共识,我们给客户的承诺,这些内容都隐藏于大量的邮件里面,一段时间之后甚至可能会被慢慢的淡忘,这个时候我们需要把这些内容提取出来,做成备忘录发给客户。我们会做成word文档,生成pdf文件,甚至会打印出来之后盖章扫描给客户。

这种方法一方面是让客户觉得我们对其很重视,又是很有用的跟踪技巧,尤其是当谈了一阶段,客户突然没有消息的时候,这种方法就会很有用,把之前谈过的问题确认一遍,就很有可能重启谈判。

现在大家喜欢跟客户在即时沟通上聊天,例如手机上的微信之类,即时沟通让销售有了更多的选择,也更加快捷便利,但是手机方面的即时沟通有一个致命的弱点,就是信息不易保存查找,而且即时沟通的特点是碎片化,这就需要我们隔一段时间就需要把信息提取整合备忘,并且要发给客户,一方面提醒自己跟客户谈了什么,承诺了什么,另外一方面让客户知道还有这么一个供应商存在,原来跟这个供应商聊了这么多内容!

电话也是跟踪客户的重要手段,但是很多时候电话跟踪客户存在很严重的问题,例如沟通不够流畅,不够深入,虽然你想表达的都说完了,你却不知道客户是否已经完全领会,可能你给客户传达了非常重要的,决定性的信息,但是由于表达能力,或者存在对方没有听明白的问题。但是,这个时候,只要你语气得当,客户或许会通过语气获知一二。所以这个时候我们也要把电话的重要内容做成备忘录发给客户。

我一直在强调一种非常重要的谈判思路,就是按照解决问题的思路谈判 ,备忘录是这个思路里面的重要组成部分,当我们不断的跟客户确认问题是否已经解决的时候,就要给客户发去已经解决掉的问题的备忘录,请客户确认,一直到所有的问题都已经确认解决。然后提出缔结成交!

这两种方法是营销技巧,是谈判思路,同时也是跟踪技巧,建议大家研习使用!

更多销售百科文章请点击http://www.uueln.com/baike 本文网址:http://www.uueln.com/baike/257.html
电话销售培训网,国内电话营销领域专业的教育平台,如有需求请联系我们http://www.uueln.com/about/lianxi
非本网原创内容的,如转载涉及版权等问题,请作者与主编联系(微信号 uulie_com),我们将在第一时间处理。谢谢!
更多精彩内容请点击: 跟踪客户”、“方法
QQ联系:
2432995377
2623581227
联系人:
课程咨询微信 uulie_com
销售课公众号 uueln-com
(发信时请将"#"改成"@")
读物推荐 更多