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电话销售跟进潜在目标客户的四大步骤

分类:销售岗前培训    原创:UUeln转载     访问人数:490     时间:2016-11-02 23:27:51

一、全面详细地了解客户情况

 

电话销售人员首先应该对客户进行一个全面的了解。各公司的组织结构不一样,有一些电话销售人员不需要出去发展和拜访客户。那么这些客户,对于这些电话销售人员来说,就并不是太熟悉的。

这时候,就需要电话销售人员通过客户档案资料、公司外部销售人员了解客户情况,包括客户是哪里人、与客户沟通是否需要讲方言、最近可能跟外部销售人员达成的某些口头承诺等。否则,在跟客户的电话沟通中,尤其是新客户,沟通显得陌生而干涩,客户就不愿意继续跟你交流下去了。

 

二、确定客户跟进计划

 

当你对客户有一个比较全面的了解时,再根据公司的营销目标,确定一个客户根据计划。

客户跟进计划一般包括以下内容:

1、客户的基本情况,如客户名、客户的规模、客户的交易明细、联系人及其联系方式等。

2、公司需要达成的营销目标。

3、需要了解客户的那些情况。

4、采取哪种方式与客户进行协商。

.....

 

三、执行客户跟进计划

 

确定了客户的跟进计划,接下来就是执行这个计划。根据计划所提到的项目,一项一项进行。为了清除明了,我们可以填写一个客户计划执行表。

 

四、统计客户跟进的问题

 

根据客户的跟进计划表,统计出客户跟进的各类问题,分析其发生的原因,找出解决的办法,给决策者提供新的销售策略带来依据。

此外,也可以通过做一些客户回访来获得客户的反馈,了解客户的反应以及存在的问题。

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