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客户为什么拖延购买?

分类:销售技巧和话术    原创:UUeln转载     访问人数:296     时间:2017-03-06 18:21:06

在销售的过程中,客户会因为各种不知名的原因而拖延购买的时间,这种现象是正常的,以下所分享的经验是有前提的,前提条件是你一直在跟进这些客户,并且对客户的大部分信息是了解的。

你的客户为什么迟迟不肯掏出钱?

他在担忧什么?

对,搞清楚客户在你的产品或服务方面存在什么异议这很关键,下面我会列出几个比较重要的异议。

那么一般我们在销售的过程中,遇到最多的异议是什么呢?

我只列出了4类,分别是:价格异议、产品或服务异议、需求异议以及其他的而一些异议。

搞清楚客户为什么不成交的异议之后,只要你能解决他的异议,那么成交基本上是没有问题的,当然除非这个目标客户只是戏耍销售玩玩。

那么针对不同的异议,我们在作出判断之后,应该如何促进成交?

在成交之前,一定要了解客户异议,并且把客户担心的问题完美解决,这样成交的可能性会大大增加。

 

首先是价格异议

 

这是最重要的,也是我们在销售的过程中,几乎此次都会遇到的问题。

客户在对价格不是很满意的时候,有两种情况:

第一种,真的有价格异议:这个时候,就不太好办,就需要给客户强调产品的价值远高于目前的价格。

第二种,并不是真的对价格存在异议:客户对产品和服务等都满意,对价格也没有问题,这个时候你一要跟客户再次强调产品和服务的质量,增强客户的信息;二可以适当的给一些小惠小利,这样可以达到快速成交的目的。

 

关于产品方面的异议

 

主要是客户担心这个产品到底行不行?真的能达到我要的效果吗?真的能满足我的这个环境的要求吗?......等等

这个时候,你要再次将他的需求、要求陈述一下,可以举几个跟他情况类似的列子,以及购买产品之后达到效果等,描述一下 。

并且,你要主动提出,如果真的出现某类问题,要怎么解决?是有技术人员调试解决?还是退换货等等。

 

关于需求方面的异议

 

其实跟产品或服务方面的异议是差不多的。

客户可能对这类产品不是很了解,并不知道相关技术性需求是否可以满足,这时候你就要找来这个相关领域的技术人员(也就是所谓的权威人士,给予客户专业的分析和回答),如果没有这个权威人士,这一任务就要由自己来担任,注意:一定要足够专业,否则客户不信任你,弄巧成拙就不好了。

 

其他的异议

 

这一类别,根据各个行业的不同情况和各个客户的不同要求而不同。向一些售后的服务等等,具体情况具体而定。

剩下事情,基本就是等待成交即可。 

 

 

注意:在最后的过程中一定要沉住气,不可让客户觉得,钱交出去了,就不管他了。真正的销售始于售后。要时长关心一下你的客户,不让他感觉交了钱就消失了,这样客户的体验好了,那么一个客户身后的250个潜在客户就都是你的了。

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