前言一:电话销售始于成交之后(舒冰冰)

书名: 一点就通:电话销售业绩倍增指南 分类: 销售岗前培训
作者: 舒冰冰,李向 总点击数: 4133 总评论数: 0 更新时间: 2012年05月09日

传统的销售止于货款两清,即一旦成交,销售行为就宣告结束。新时代的销售恰恰相反,一次成交意味着下一次合作开始,在成交的基础上进一步巩固彼此的合作关系。因为对于任何一家企业来说,客户永远都是最宝贵的资源,所以客户关系建立也就成了现今企业竞争的焦点。
  同样,做电话营销也不能忽视客户关系的建立,特别是通过电话销售无形产品或者是金额较大的产品时,成交之后的关系维护尤其重要。
  如何建立客户关系呢?其实客户关系建立的过程好比种萝卜的过程。
  在农村长大的孩子应该都有过播种的经验:在春天种豆子或者在冬季种萝卜。就拿冬季种萝卜来说,整个过程可以细分为几个步骤。
  第一步,选种、播种阶段。首先是选种,选种的过程就是在一大堆的种子里,认真挑选那些个头较大、颗粒饱满的种子,淘汰那些发育不全、干坏或者被虫子咬坏的种子。这是一个基础工作,一定要认真做好,如果种子没有挑选好,后期工作做得再好,收获也有限。种子选好后,就可以播种了,播种时,先要松土,然后再在松过的土壤上面铺一层土家肥料,诸如鸡粪、草灰之类,再把种子均匀撒在上面,然后再盖上一层薄薄的稻草杆,一切做好之后,再整个洒一遍水,这播种工作就算完成了。
  第二步,精心培育阶段。种子播下去之后,需要耐心等待一段时间,萝卜种子才会发芽,当萝卜长出幼苗时,培育工作就开始了,因为很多杂草也会同时从土壤里长出来,这时就要细心地把杂草一根根拔掉。当幼苗长到半尺高时,就要适当施点肥,施过肥的幼苗长势会很旺,难免会有虫子来破坏,这样就必须杀虫。所以整个培育工作就是不断地除草、浇水、施肥、杀虫,以确保萝卜的长势不受干扰。
  第三步,自然收获阶段。这是一个自然而然的结果,前面做好了,收获就是必然的。
在电话销售工作中,与客户建立关系的过程就像种萝卜。特别是通过电话销售金额比较大的产品,如某些机械设备、管理软件、培训课程、保险产品等上万甚至十多万的产品或服务时,想通过一通电话就把产品销售出去,困难相当大。这时,前期的关系建立就是非常重要的环节,因为一次交易的金额越大,负责交易的人承担的责任也就越重,所以在选择交易对象时就会特别谨慎,大的交易的一方定会选择与自己信得过的另一方合作。
  与客户建立关系遵循一个循序渐进的规律,整个过程分为三个阶段:了解熟悉阶段、充分信任阶段、保持忠诚阶段。
  每一个阶段,电话营销人员具体的沟通方式、跟踪方式都会不一样,这种不一样就是充分展示自己与众不同的昀好途径。  

  舒冰冰    2008年 8月 1日
 
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