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销售团队管理的基本技能(02号讲师)

来源:电话销售培训网     分类:销售队伍管理    访问人数:5000     时间:2010-03-25 13:49:06
课程大纲

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【课程简介】
企业通过销售实现其价值,销售队伍是企业占领市场的中坚部队,销售人员是公司与用户之间独特的纽带。从公司的角度来看,销售人员为公司带来产品的销售与用户使用产品的有效信息,这可以帮助公司获得资金收益以及改善产品和服务;从用户的角度来看,销售人员的素质水平与能力高低代表着公司的形象和水平。在生产严重过剩与消费者获得信息网络化的时代,产品的同质化,技术的可移植性,设备的可购买性,无疑为企业的销售力量提出了很高的挑战与要求。销售团队的效率已经成为增强企业竞争力的核心能力之一,作为销售团队的管理者,如同临阵沙场的将军,如果指挥不利轻则损兵折将,重则全军覆没。如果企业能够提高销售团队管理者的技能与素质,那企业就会获得持续的长足发展。本课程就是为了走向销售管理岗位的销售经理而设置。课程二天,对象:销售管理者,包括销售主管、销售经理、区域销售经理等

【课程收益】
1. 熟练掌握销售经理的角色与定位
2. 熟练掌握销售团队组建的原理
3. 熟练掌握成功管理销售团队的基本技能

【课程大纲】
 

一、从销售到管理
1.         销售管理的含义
2.         销售管理四大职能的时间分布
3.         销售员为什么需要加入销售组织?
4.         销售组织组建的钻石模型
5.         销售主管对于企业来说好比人的手臂
6.         销售主管与销售代表之间的相互期望
7.         销售主管与公司之间的相互期望
8.         销售员到销售管理者的五大技巧变化
9.         成功销售管理者的五大特质
10.     案例讨论:从销售员到销售主管
二、销售团队的组建与管理
1, 销售团队与销售群体的区别
2, 史密斯团队行为曲线
3, 天堂与地域的故事
4, 三种团队的特质
5, 销售团队最佳规模及其根据
6, 销售员的融合管理
7, 销售区域与时间管理
8, 知名企业的优秀销售团队的成长启示
9, 组建与管理销售团队的五大最关键因素
10,              销售经理的胜任模型
11,              销售管理者的基本职责
三、销售管理的对话技能
1.         销售管理沟通技能
(澄清、确认、讨论、提问与倾听技巧)
2.         销售管理沟通风格及其运用
3.         销售管理沟通的知觉归因及其运用
4.         激励技巧
5.         赞美技巧
6.         建设性批评技巧
7.         管理冲突的技巧
8.         成功主持业务会议
9.         管理好上司
10.     案例:销售竞赛奖项给谁?
四、销售管理的辅导技巧
1.         销售主管对销售员发展的责任
2.         协助销售员设置销售目标
3.         协助销售员调整销售心态
4.         销售主管是一位培训教练
5.         销售主管的现场指导技巧
6.         销售员的生命周期管理
7.         销售经理的领导艺术
8.         优秀销售员的留任技巧
9.         D类销售员的辞退技巧
10.     案例:优秀销售代表的绩效下滑,是否解雇?
11.     完成管理胜利成功的销售团队的承诺
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