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POA管理技能:让销售代表随风而舞(02号讲师)

来源:电话销售培训网     分类:营销实践训练    访问人数:7057     时间:2010-03-25 13:50:03
课程大纲

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【课程简介】
医药市场营销相对其他行业的营销来说,更加注重专业营销与学术营销的整合运用。区域学术传播属于团队销售,有面的特质,易于造势。一般由市场部策划,特别是区域市场部策划,区域销售部执行与跟进,所以两个部门的合作就成为了区域学术传播的关键所在。在内部的沟通合作中,POA就成为一个关键而有效的整合沟通手段。对于POA的管理技能就成为区域产品经理的胜任能力之一。本课程就是为了提高区域产品经理的POA管理技能而设置。

【课程收益】
1. 掌握制定有区域针对性POA的技能
2. 掌握制定销售队伍能操作POA的技能
3. 掌握制定目标客户关注和接受的POA的技能

【课程大纲】
 

一、POA的重要性
1.         销售部与市场部战争的根源
2.         销售部与市场部合作的重要性
3.         推动销售队伍生产力的两大因素
4.         区域市场部的使命是发现市场潜力与机会
5.         销售部与市场部的技能差异与共同点
6.         POA机制是结束销售部与市场部战争的有效方法
二、POA的模块探讨
1.         POA的定义及其类型
2.         在销售驱动结构下的POA模块范例
3.         在市场驱动结构下的POA模块范例
4.         Y-POA模块范例
三、POA管理流程的探讨
POA管理流程
四、POA的成功关键因素
五、POA的设计技能
1.         领悟中央市场部的战略营销的五大环节
2.         掌握中央市场部的产品策略
3.         熟悉分销部的渠道策略
4.         区域市场的分析技能
5.         沟通传播工具的组合技能
6.         沟通传播信息的整合技能
7.         SWOT分析关联活动技能
8.         区域POA的设计原则
六、POA的沟通技能
1.         POA项目的决策
2.         形成定期的沟通机制“pre-poa”
3.         用TOPK技术提高沟通效率
4.         形成POA沟通备忘录
七、POA会议的技能
1.         POA成功宣讲的10个细节
2.         POA会议的组织由销售部主导原则
3.         内部会议的主持技能
八、POA执行的技能
1.         POA项目申请机制
2.         POA的审批机制
3.         POA执行团队机制
4.         POA项目报销机制
5.         POA项目跟进表格
九、POA评估技能
1.         POA评估的目的在于下个循环
2.         归因理论在评估中的运用
 
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