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区域市场运作的八大技能(02号讲师)

来源:电话销售培训网     分类:营销实践训练    访问人数:6158     时间:2010-03-25 13:50:55
课程大纲

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【课程简介】
医药市场营销相对其他行业的营销来说,更加注重专业营销与学术营销的整合运用。区域学术传播属于团队销售,有面的特质,易于造势。区域市场运作一般由市场部策划,区域市场部主导运作,区域销售部执行与跟进,所以区域市场运作的主导技能就成为了区域学术传播的关键所在。区域市场运作的八大技能就成为区域产品经理的胜任能力之一。本课程就是为了提高区域产品经理的区域市场运作技能而设置。

【课程收益】
1. 掌握并学会区域市场运作的最佳模式
2. 掌握并学会区域市场运作的八大技能
3. 掌握并熟悉与区域销售部的合作技能

【课程大纲】
 

一、学习区域市场运作模式
1.         销售驱动型组织的特征
2.         市场驱动型组织特征
3.         区域市场运作的最佳模式
二、USP确定技能(描述与评估有竞争性的产品特征)
1.         找出并描述产品特征
2.         确定产品关键特征的三大途径。
3.         绘制竞争雷达图与卖点的确定(USP)
4.         产品的关键利益的描述方法
三、市场潜力预测技能
1, 市场关键因素派生连比漏斗法计算市场潜力
2, 某知名外企的区域市场潜力预测实例
3, 运用患者流寻找市场运作策略
4, 某知名外企区域市场运作策略的实例分析
 
四、STT技能(微观市场再细分的技能)
1.         微观医药市场细分的五大方法
2.         目标市场的再细分极其评估
3.         某知名外企细分市场的方法举例
4.         某知名外企老药在区域市场发新枝的实例分析
五、概念提炼技能(用产品定位指导推广关键信息的确定)
1.         如何书写医药产品定位的陈述语
2.         产品定位与关键信息、产品目标的区别
3.         用产品定位的钻石模型找到推广的关键语
4.         推广信息如何与定位、购买行为相关联
5.         三环法把产品定位本区域化
6.         产品概念本区域化的三种途径
六、传播工具整合技能(信息传播工具的策略性整合运用)
1.         医药传播工具价值的调研分析
2.       处方药沟通传播的20种方法及其组合
3.       核心信息传播设计的层层递进原则
4.       学术会议的信息整合传播
5.       会议沟通后的跟进秘籍
七、业务关键因素技能(分析当前区域业务的关键问题)
1.         回顾目前区域市场变化状况
2.         区域市场中的竞争情况分析
3.         描述目前区域市场的销售增长机会
4.         区域市场的关键问题与销售部达成一致
八、市场活动确定技能(将SWOT分析结果与活动关联)
1.         SWOT分析的基本要素
2.       理解SWOT分析的市场运作策略
3.       SWOT分析的四种市场运作策略的范例
4.       SWOT分析与市场行动的关联
5.       制定市场必胜的活动
6.       圆桌讨论与演练
九、项目运作技能(运用项目管理技术管理推广活动)
1, 项目管理与项目的利益相关者
2,  设立项目活动的关键指标
3, 制定项目活动的评估体系
4, 改善项目活动的跟进系统
5, 某知名外资企业项目管理范例

 

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