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NLP顾问式攻心销售(03号讲师)

来源:电话销售培训网     分类:营销实践训练    访问人数:6150     时间:2010-03-25 13:53:33
课程大纲

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【课程目标】
1、学会一套完整的销售系统, 助您成为顶尖销售员;
2、了解买卖行为的核心本质,掌握实战销售的相关概念及实施技巧,从根本上把握与推进销售;
3、通过实战演练、互动讨论等方式,发现销售中可能碰到的问题,并知道如何进行有效预防、处理,获得一套成功的系统销售流程与实战销售技巧,增加成交率;
4、学会巅峰心理学,积极乐观的面对生活;
5、学会迅速与客户建立信赖感的方法和技巧;
6、实战、实效、实用。

【课程对象】
销售人员、销售经理及想成为销售精英的人士。
授课方法:
讲授、案例、讨论、游戏、情景模拟。

【课程大纲】
 

一、谁是最厉害的销售高手
二、销售的概念和意义
1.销售能给我们带来什么?
2.“好品质”就一定可以被“卖好”吗?
3.相信自我之心
4.相信客户相信自我之心
5.相信产品之心
6.相信客户现在就需要之心
7.相信客户使用后会有感激之心
三、销售原理及关键
1、销售、买卖的真谛
A销售过程中销的是什么?
B销售过程中售的是什么?
C买卖过程中买的是什么?
D买卖过程中卖的是什么?
2、买卖行为的动机 
3、销售六大永恒不变的问句
A 你是谁?
B 你要跟我谈什么?
C 你谈的事情对我有什么好处?
D 如何证明你说的是事实?
E 为什么我要跟你买?
F 为什么要现在买?
四、沟通:销售人员的独门绝技
1、沟通原理
A 沟通目的;
B 沟通原则;
C 沟通应达到的效果;
D 沟通三要素。
2、问话,沟通中的金钥匙
A 问话的两种模式;
B 问话的六种作用;
C 问话的方法。
3、聆听的技巧
4、赞美的技巧
5、肯定认同技巧
 
五、销售十大步骤
1、准备
A 身体准备;
B 精神准备;
C 专业知识准备;
D 非专业知识准备;
E 对了解客户的准备;
F 销售拜访礼仪。
2、良好的心态
A 把工作当成事业的态度;
B 长远的态度;
C 积极的态度;
D 感恩的心态;
E 学习的态度;
F 不愿意做销售就是意味着自己不愿意过好生活。
3、如何开发客户
1)找到一个未来客户前你需要研究的问题;
2)不良客户的七种物质 ;
3)黄金客户的七种特质 。
4、如何建立信赖感
5、了解客户的需求
6、产品介绍
7、解除顾客的反对意见
A 推销是从拒绝开始,成交从异议开始;
B 抗拒点通常表现的六个方面;
C 处理抗拒的两大忌;
D 解除抗拒的套路;
E 价格的系列处理方法(太贵了)。
8、成交
A 成交前的注意事项;
B 成交中的注意事项;
C 成交后的注意事项;
D 成交中的关键用语。
9、转介绍  
10、售后服务
A 假如你不好好的关心客户,服务客户,你的竞争对手很乐意代劳;
B 让客户感动的三种服务;
C 顾客服务的三种层次。

 

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