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经销商开发与管理实战(03号讲师)

来源:电话销售培训网     分类:营销实践训练    访问人数:6375     时间:2010-03-25 13:56:38
课程大纲

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【课程目标】
☑认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。
☑掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。
☑把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。
☑ 熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等,通过一些市场工具等,来更好地开发与管理经销商。

【课程特色】
本课程为了确保学习的有效性,将采用讲解、互动讨论、案例分析、音像视频、模拟活动等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。

【课程对象】
企业全体营销人员。

【课程大纲】
 
第一章:认识经销商
 我们为什么需要经销商?
 我们为什么缺乏优秀的经销商?
 我们为什么要选择和管理经销商?
 厂商和经销商到底应该是一种什么样的关系?
第二章:开发经销商
第一步:经销商调查
 调查方式
 调查内容
第二步:锁定目标经销商
 选择经销商的六大标准
 了解目标经销商的需求
第三步:考察目标客户
 六大方面考察经销商
 判断一个经销商优劣的九大方面
第四步:开发客户
 经销商拜访
 经销商沟通
 经销商谈判
 合约缔结
 总结评价
 经销商建档
第三章:经销商的服务与管理
一、正确理解经销商服务与管理的基础
 经销商服务与管理的本质
 我们能给经销商带来什么?
 管理、服务经销商的五大原则
二、经销商服务与管理“面面观”
 基本角色
 基本途径
 基本内容
 基本工具与方法
三、经销商服务与管理重点工作实战
 树立你的专业形象
 拜访和协同拜访
 全系列推广
 良好的售后服务
 有效的销售管理
 
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