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经销商做大做强基因解密(03号讲师)

来源:电话销售培训网     分类:营销实践训练    访问人数:5774     时间:2012-03-13 17:03:42
课程大纲

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培训目标:

经销商思维创新,经销商营销技术提升,以及经销商团队的发展和如何更好地激励员工,
 经销商公司化经营的关键,很多经销商现在和厂家之间的关系很难定论,厂家也需要一大批稳定的有实力的经销商进行市场的深耕细作。

培训对象:
各级经销商
课程特色:
 有高度、有深度、有广度
 深度剖析,创新思维,实效策略
 案例丰富,生动化教学
 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲:
第一章 经销商赢利模式创新策略
一、经销商公司化管理必须要做到的十四大观念与思路创新
1、坐商向行商,从粗放经营到精耕细作的思路转变
2、短期意识向战略意识转变
3、积极参与竞争的意识,树立做强做大的思想
4、从销售的理念向营销理念的转变
5、从做产品向做品牌的理念转变
6、从做硬终端意识的向做软终端意识转变
7、由销售商向服务商转变
8、厂商共赢、商商双赢的观念树立
9、从产品销售商向品牌运营商转变
10、由经营向“精”营转变
11、从生意人向商人再到企业家转变
12、没有投资就没有回报,大投资带来大回报
13、树立十分经营七分管理,没有管理就没有长远的利润
14、从个体户向公司化运营转变

第二章: 经销商营销技术创新
一、经销商如何巧用营销组合策略
1、产品组合策略
2、价格创新策略
3、渠道创新策略
4、高效促销策略
5、创新服务策略
6、客户关系管理策略

案例分析:
1、促销策略
√向市场要促销资源
√厂商携手做促销
√促销设计的5w2h
√“另类”的促销招式
2、定产品
√区域产品的属性
√产品区域定位
√产品结构的搭配
3、定人员
√建立、健全营销组织
√实行专人、专项开发、打造计划
√从上至下,制定严格的奖惩激励政策
4、定模式
√价格战
√促销战
√空中战
√新模式
第三章: 团队发展和用人
一:当老板有三种境界
二:教练式管理体系打造
案例:孙武练兵的局限
案例:诸葛亮的失败启示
案例:唐僧的成功启示
三:如何有效提升下属业绩?——激励的四大手段
1、建立早晚会提升体系
2、每天排出销售龙虎榜
3、以会代训提升下属技能
四:经销商高效团队强力打造
1、人才使用原则
1)、原则:赛马不相马、 不以貌取人
2)、以业绩论成败,以市场论英雄
3)、避亲不避贤
4)、人材、人才、人财、人裁
2、创新留人方式
1)、平台留人
2)、前景留人
3)、因人适用
4)、文化留人、
3、合理授权
1)、管理者的角色扮演
2)、知人善任,就是要“用人不疑,疑人不用”
3)、用人要疑,疑人要用——建立监督机制
4、互动沟通
1)、定期与员工进行沟通
2)、放下架子,拉下面子
3)、深入了解团队成员
5、高效激励
1)、团队考核
√考核要刚性
√轻承诺重兑现
2)、团队激励
√物质激励
√精神激励
案例:某经销商创新激励机制巧留人案例解析


 

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