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销售冠军打造风暴-2天(03号讲师)

来源:电话销售培训网     分类:销售岗前培训    访问人数:6359     时间:2012-03-20 18:26:58
课程大纲

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【课程背景】
面对这个疯狂的时代,很多企业员工的思想也在不断的被洗礼,年轻的人们没有很好的定位和判别能力,因此给企业的发展和管理带来很多的困惑和不便,结合当下员工的心态和企业的要求,整体提升团队的综合职业素质迫在眉睫。。。
销售人员,很多人做了很长时间,没有达到预期的效果,我总结了终极原因是自己在方法上面研究的太少,也可以说自己在工作中没有用心;销售不是在成交的时候才叫销售,现在的销售化解在无形当中,无处不在,随时进行。真正的成交就在那几秒钟。

【课程目标】
 员工综合职业化素质的提升
 增强团队和公司的核心竞争力
 对销售的环节和个人素质的提升有一个定位和认识
 多角度学习一些营销方法;
 提升自己在营销各个环节的管控;
 增强营销人员的综合营销能力和心理素质。
 营销心态提升强化
 商务礼仪,人际关系的润滑剂

【课程特色】
 为了确保学习的有效性,本课程将采用讲解、测评分析、案例分析、互动讨论、音像视频等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。

【课程对象】
 企业全员。

【课程大纲】

第一天:员工职业化素质提升与执行力强化训练

 

第一章:卓越员工职业化素质提升训练
一:与企业共命运
Ø         员工如何给自己定位更容易成功
Ø         如何从社会人转变到企业人
Ø         企业应该是一个什么样的场所
Ø         在企业中我们应该如何找到自己的角色
Ø         五品员工你属于哪一种?
二:自动自发地工作
Ø         你究竟在为谁工作?
Ø         过去的工作环境什么样子?
Ø         现在竞争的环境什么样子?
Ø         面对不同时代的竞争格局我们怎么做?
Ø         案例:两个员工在一个企业的不同结果?
Ø         为什么自动自发?
Ø         如何做一个正面影响其他员工的人?
Ø         员工为什么总是跳槽?
Ø         最容易被淘汰的10种员工类型
Ø         容易成为宠儿的10种员工类型
三:永远维护企业形象以及商务礼仪
Ø         员工形象代表着企业形象
Ø         不因善小而不为
Ø         以顾客的眼光看事情,增强服务意识
Ø         良好形象是公司获得忠实客户的唯一保证
Ø         关于职业形象、商务礼仪的案例分析
Ø       自我测试:关于职业形象的测试
Ø       自我测试:关于商务礼仪的测试
Ø       个人形象礼仪注意细节
Ø       客户接待礼仪细节
Ø       客户沟通礼仪细节
Ø       客户服务礼仪细节
Ø       导购销售服务礼仪
Ø       工作中的核心商务礼仪
(座位,吃饭,沟通,电话等礼仪)
四:拥有良好的人际关系
Ø         跟上司协调好关系
Ø         跟同事协调好关系
Ø         跟客户协调好关系
Ø         在公司如何给上司提建议
五:融入团队,增强协作
Ø         完美团队如何合作
Ø         团队不同阶段合作的特征
Ø         团队合作心态调整
Ø         提升团队合作的几条建议
第二章、销售人员高效执行力锻造
一:狼性执行文化
Ø         什么是执行力
Ø         华为公司的狼性执行文化
Ø         回归营销人员的狼性执行力
二:员工不懂执行造成的后果
Ø         海尔公司员工没有执行力造成的后果
Ø         金星啤酒员工没有执行力造成的后果
Ø         中国员工执行力的症结在哪里
Ø         哪些是执行型销售人才
Ø         哪些不是执行型销售人才
Ø         五段执行型销售人才
三:高效执行真经
Ø         锻造个人执行力的48字真经
Ø         决心第一,成败第二
Ø         结果第一,理由第二
四:执行-不折不扣的拿到成果
Ø         三个和尚的故事带给我们团队协作的思考
Ø         提升执行力的四条建议
Ø         高效执行的四个流程
Ø         执行在于做结果不做任务

 


第二天:专业化销售技能实战训练

第一章、销售人员潜能激发
(组建团队、模拟演练、录像观看、案例分析、游戏互动)
一、赢在心态,激发无限能量
(一)   、疯狂的激情
(二)   、正确的信念
(三) 、别对自己说不可能

         游戏:杯中针
(四) 、凡事以结果为导向,不找任何借口
(五) 、高度的责任感
(六) 、明确的目标
(七) 、付出的精神
(八) 、良好的团队精神
        游戏:激情节拍
(九) 、喜欢自己的产品
(十) 、做事情是全力以赴还是 “全力应付”
        游戏:四肢抬人
二,销售中的狼性法则,打造狼性十足销售人员
第二章:面对面顾问式销售“天龙八部”
引言:销售的核心是什么
一、修炼准备
Ø       从学习、训练到修炼
Ø       销售人员需要的精神
Ø        销售人员的专业化
Ø        销售新手如何走向高手
二:电话营销如何找对客户,找对人
Ø         选对池塘钓大鱼
Ø         如何进行开场白
Ø         如何通过电话找到决策人
Ø         如何和前台进行交流沟通
Ø         如何更快速的约见客户
三、客户类型细分以及沟通模式
客户性格类型分析
Ø         活跃表达型客户沟通
Ø         完美分析型客户沟通
Ø         力量支配型客户沟通
Ø         温和耐心型客户沟通
Ø         综合变化型客户沟通
客户人格和购买模式分类
Ø        成本型和品质型
Ø        配合型和叛逆型
Ø        自我判定型和外界判定型
Ø        特殊型和一般型
客户角色分配及赢的标准
1决策者;2使用者;3技术把关者;4教练;
四、客户接触与信赖感建立
Ø        寒暄与赞美
Ø        消除客户的戒心
Ø        微笑是公司的第一门面
拜访养生客户案例演练。
Ø        客户心理状态及应对
Ø         客户肢体语言的信息
Ø         意向客户的管理
五、顾客需求分析
Ø        客户需求心理分析
Ø        客户需求的“冰山理论”
Ø        如何沟通客户最有效
Ø        发问是销售的基本功
Ø        听出客户的关键点
六、产品介绍让产品会说话
Ø       让产品通俗易懂,深入到每一个客户心中
Ø       别具一格的产品介绍技巧
Ø       专业术语的变通
Ø       如何让产品介绍的更有价值
         几家品牌空调的导购产品介绍演练
七、异议处理
Ø       客户异议的心路历程
Ø       解除异议的套路
Ø       异议处理的原则
Ø       判断真假异议
Ø       如何化解客户矛盾和异议
成交签约
Ø         “临门一脚”失利的原因
Ø         成交讯号辨别
Ø         如何进行成交
Ø         成交用心大于技巧。

 

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