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适应性电话销售技巧(02号讲师)

来源:电话销售培训网     分类:销售技巧和话术    访问人数:6643     时间:2010-03-25 13:38:18
课程大纲

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【课程简介】
课程源于美国哈佛的《适应性销售技巧》,主要是通过训练销售员识别并模仿客户的性格,做到适应客户的性格,从而提高销售沟通效率。因为销售行为学家和心理学家发现,对于销售的达成,除了产品可以为客户创造价值以外,性格的适应起到决定性作用。随着竞争的加剧、产品同质化与替代化等趋势更加严重,电话销售的沟通时间大大缩短;专业的销售技巧很难有施展的平台。如果我们能识别客户的性格,并做到双方性格的适应性从而达到喜欢关系,这样就容易获得销售沟通机会,并拥有较高的销售沟通效率,最终取得销售的成功。课程二天,对象:销售员。

【课程收益】
1. 熟练知晓自身的TOPK类型与语言
2. 熟练识别客户的TOPK类型与语言
3. 模仿客户的性格完成电话销售过程

【课程大纲】
 

一、销售与销售沟通
1.         性格与电话销售的案例
2.         客户分类与销售策略
3.         销售沟通的专业流程
4.         销售沟通的心理学
5.         销售沟通障害产生的原因分析
6.         知觉世界要求沟通从心开始
7.         影响客户知觉的七大心理学原理
8.         喜欢原理对客户知觉的影响
9.         模仿与人类的喜欢原理
10.     性格模仿的TOPK技术
二、人类行为的顶级智慧(Topk)
1, TOPK测试:猜猜自己是谁?
2, TOPK测试:我的行为风格?
3, TOPK测试:从解决问题看自己风格
4, 人类一见钟情的六大密语
5, 六大密语把人进行四分
6, TOPK类型的关键特质
7, 四种行为风格的优缺点分析
8, TOPK客户的购买特质
9, 客户购买原因与TOPK分型
10,              客户的TOPK变化圆盘
11,              中国80后客户的TOPK分析
12,              TOPK的电话营销策略
13,              快速提高销售的TOPK电话路线
三、识别客户的Topk类型
1.         Topk的日常行为特质
2.         从客户的资料判断Topk
3.         从客户的电话声音识别Topk
4.         从客户的电话行为识别Topk
5.         从客户的电话语调识别Topk
6.         从客户的电话用词识别Topk
四、模仿客户性格完成电话销售
1.         电话销售的模型
2.         Topk与开场白技巧
3.         Topk与提问技巧
4.         Topk与倾听技巧
5.         Topk与说服技巧
6.         Topk与异议处理技巧
7.         Topk与缔结技巧
8.         Topk与访后跟进技巧
9.         Topk与宴请技巧
10.     Topk与敬酒技巧
11.     Topk与首因与近因效应
12.     向孙悟空型客户进行电访的标准话术
13.     向唐僧型客户进行电访的标准话术
14.     向猪八戒型客户进行电访的标准话术
15.     向沙和尚型客户进行电访的标准话术

 

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