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适应性招标销售技巧(02号讲师)

来源:电话销售培训网     分类:销售技巧和话术    访问人数:5158     时间:2010-03-25 13:39:37
课程大纲

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【课程简介】
本课程源于美国哈佛的《适应性销售技巧》,主要是通过训练销售员识别并模仿客户的性格,做到性格的适应性,从而提高销售沟通效率。因为销售行为学家和心理学家发现,对于招标销售的达成,除了产品可以为客户创造价值以外,销售性格与招标关键人物的性格的适应也起到决定性作用。随着竞争的加剧、产品同质化与替代化等趋势更加严重,销售员与客户之间的销售沟通时间大大缩短,而高效识别客户的性格,做到双方性格的适应性就可以达到喜欢关系,从而获得销售沟通机会,并拥有较高的销售沟通效率,最终取得销售的成功。课程二天,对象:销售员。

【课程收益】
1. 熟练知晓自身的TOPK性格类型
2. 熟练识别客户的TOPK性格类型
3. 快速模仿客户的性格并完成招标

【课程大纲】 
 

一、销售性格与招标式销售
1.         招标式销售的理性与感性
2.         销售性格与招标的案例
3.         客户分类与销售策略
4.         销售沟通的专业流程
5.         销售沟通的特性
6.         销售沟通障害产生的原因分析
7.         双关图的启示:世界是知觉世界
8.         知觉世界要求沟通从心开始
9.         影响客户知觉的七大心理学原理
10.     喜欢原理对客户知觉的影响
11.     模仿与人类的喜欢原理
12.     性格模仿的TOPK技术
二、人类行为的顶级智慧(Topk)
1, TOPK测试:猜猜自己是谁?
2, 人类一见钟情的六大密语
3, TOPK类型的关键特质
4, 四种行为风格的优缺点分析
5, TOPK客户的购买特质分析
6, 客户购买原因与TOPK分型
7, 客户的TOPK变化圆盘
8, TOPK对待新产品的态度差异
9, 中国80后客户的TOPK分析
10,              企业采购中心成员的TOPK分析
三、识别客户的Topk类型
1.         Topk的日常行为特质
2.         日常生活细节中识别Topk
3.         日常工作细节中识别Topk
4.         日常沟通细节中识别Topk
5.         从办公场所布置识别Topk
6.         从客户的衣着外貌识别Topk
7.         从客户的电话行为识别Topk
8.         从客户的资料判断Topk
四、模仿客户性格的招标销售技巧
1.         招标式销售的九模型
2.         招标式销售的五大关键
3.         Topk与开场白技巧
4.         Topk与提问技巧
5.         Topk与倾听技巧
6.         Topk与说服技巧
7.         Topk与异议处理技巧
8.         Topk与缔结技巧
9.         Topk与访后跟进技巧
10.     Topk与宴请技巧
11.     Topk与敬酒技巧
12.     Topk与礼品技巧
13.     向孙悟空进行推销拜访的标准话术
14.     向唐僧进行推销拜访的标准话术
15.     向猪八戒进行推销拜访的标准话术
16.     向沙和尚进行推销拜访的标准话术

 

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