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专业销售拜访技巧(02号讲师)

来源:电话销售培训网     分类:销售技巧和话术    访问人数:5324     时间:2010-03-25 13:44:32
课程大纲

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【课程简介】
我们知道销售队伍就是一步一步攻占并守住阵地的步兵,没有营销的支持,步兵的进攻所遭受的代价不可估量,但是没有销售队伍,就不可能有对阵地的实际占领。曾有这样的俗话啊:销售队伍兴,而企业兴!尽管高科技的发展,让销售队伍有了网络、电话等沟通工具,但是面对面的销售拜访依然是与客户建立良好伙伴关系的主要渠道。随着社会高学历的人们增多以及销售竞争的加剧,那些具有专业销售拜访技能的销售员越来越受到客户和企业的欢迎,而且这些专业的销售拜访技能已经成为企业销售部大量复制专业销售员的有力工具,不会因销售员的流失而流失。本课程就是为了训练销售员具有专业销售拜访技巧而设置。课程1-2天,对象:销售员。

【课程收益】
1. 熟练理解销售的基本原理
2. 熟练掌握挖掘客户需求的SPIN提问技术
3. 熟练掌握回应客户质疑的专业技能

【课程大纲】
 

一、销售的基本原理
1.         销售是伟大的职业
2.         销售员到底在卖什么?
3.         金牌销售员的销售哲学
4.         销售为什么能够帮助客户成功
5.         董明珠为什么会成为销售王?
6.         良好的客户关系没有带来订单?
7.         销售访问的“天龙八部”
二、销售访问前的研究与设计
1, 销售访问对象的探查
2, 探查客户信息的五大技巧
3, 销售访问对象的研究
4, 客户资料卡的建立与研究
5, 销售访问路线的设计
6, 销售访问次数的设计策略模型
7, 赢的秘籍在销售时间
8, 让接触客户的时间极大化
三、销售访问最初阶段的技能
1, 电话约访的专业技巧
2, 销售礼仪是无声的销售技巧
3, 拜访接近客户的六大方法
4, 业务拜访的开头几秒钟具有决定性影响
5, 专业的最初拜访流程
6, 专业的最初拜访的开场白技巧
四、销售访问的提问技巧
1.         两个通过提问而销售的案例
2.         最初接触的提问技巧
3.         提问句的三大类型及其用途
4.         怎样把冰块卖给爱斯基摩人?
5.         SPIN提问技术挖掘和满足客户需求
6.         销售漏斗的提问模型与运用
7.         积极倾听的七大技巧
五、销售访问的说服技巧
1.         怎样把冰箱卖给爱斯基摩人?
2.         根据客户的需求提供解决方案
3.         演示+体验+FAB说服法
六、销售访问的回应客户质疑技巧
1, 客观认识客户的质疑
2, 客户的质疑有利于销售
3, 常见的客户质疑类型
4, 预估客户的质疑并先发制人
5, 回应客户质疑的七大方法
6, 产品价格高的质疑处理技巧
七、销售访问的缔结技巧
1, 获得客户订单的五大方法
2, 访问缔结的八大专业技巧
八、销售访问后的跟进技巧
1, 访后跟进客户的五大技巧
2, 正面运用失败的销售访问

 

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